Miksi pohjalaisyritykset tarvitsevat konsulttiapua?
”Alueella on lukuisia hyviä yrityksiä, joilla on kilpailukykyiset tuotteet ja asiantunteva henkilöstö. Sen sijaan niiden omistajilta ja johdolta usein puuttuu selkeä visio ja strategia esimerkiksi siitä, miten yritys saavuttaisi laajemmat markkinat ja pystyisi kasvamaan”, kertoo Dan Liljeqvist, Pietarsaaressa pääkonttoriaan pitävän A-Zetan toimitusjohtaja.
Menestyvien vientiyritysten taus–tal-la on usein vahva yrittäjä, joka on yrityksen ja erehdyksen kautta oppinut, mikä toimii ja mikä ei. Asiakashankkeiden tekniset ratkaisut ovat vaativia ja vievät paljon aikaa päivittäisestä toiminnasta. Yrittäjien on keskityttävä työhön, josta voi laskuttaa. Niinpä muut toiminnot, esim. taloushallinto ja myynti, jäävät usein taka-alalle.
”Voisin luetella useita yrityksiä, jotka ovat saavuttaneet parin miljoonan liikevaihdon muutamalla asiakkaalla mutta eivät ole pystyneet ottamaan seuraavaa kehitysaskelta. Pyrimme tuomaan vientiyrityksiin asiakaskeskeisempää asennetta ja auttamaan niitä löytämään uusia markkinoita ja rakentamaan tehokkaan myyntiorganisaation.”
Näkyykö pohjalaisyrityksissä vielä ”oma apu paras apu”-asenne?
”Kyllä ja ei. Jotkut tunnustavat ehdottomasti tarvitsevansa apua ulkopuoliselta taholta, jolla on kansainvälistä kokemusta mutta silti vahva yhteys Pohjanmaalle, kun taas toisten mielestä he hoitavat hommat parhaiten itse.”
Dan Liljeqvist kuvailee pohjalaisasiakkaita yleisesti ottaen vaativiksi. Usein he haluavat nähdä tuloksia ennen kuin uskaltavat panostaa.
”Koneisiin tai kiinteistöön sijoittamista pidetään pienempänä riskinä kuin yrityksen kannattavuuden lisäämiseen tähtäävien konsulttipalvelujen ostamista. Meidän on saatava asiakkaat vakuuttuneiksi siitä, että yhteistyö tuottaa konkreettisia tuloksia, eli asiakkaan myynti kasvaa tai kustannukset laskevat.”
Pohjalaisyritykset eivät ole tunnettuja turhasta luksuksesta. Mistä ne voivat säästää?
”Kaksi konsulttiamme on työskennellyt yritysten talouspäällikköinä, joten he tuntevat kustannusrakenteet. Yrityksen taloushallinnon tarkastelu ulkoa päin saattaa paljastaa menoeriä, joihin yrityksen johto ei ole ehkä edes kiinnittänyt huomiota.”
Onko myynti edelleen lapsipuolen asemassa?
”Kyllä. Monien pitäisi ottaa oppia Mirkasta, joka on onnistunut lisäämään kasvuaan ankarista ajoista huolimatta. Mirkalla on toki hyvät tuotteet, mutta sillä on myös kansainvälinen myyntiverkosto ja lähes 300 myyjää. Niinpä sillä on markkinoista hyvä käsitys ja paremmat vaikutusmahdollisuudet. Vaikka yrityksillä on nykyään monia uusia myyntikanavia, jatkuvan asiakassuhteen säilyttäminen on edelleen tärkeää.”
Mitä kasvusuunnitelmia omalla yrityksellänne on?
”Meillä on kunnianhimoinen strategia ja tähtäämme siihen, että v. 2020 meillä on usean miljoonan liikevaihto ja parisenkymmentä työntekijää meidän neljän perustajan lisäksi. Olemme huomanneet, että monet ovat halukkaita muuttamaan takaisin kotiseudulleen, jos he voivat työskennellä mielenkiintoisissa konsulttitehtävissä. Tämänhetkisenä haasteenamme on toimitusten ja myynnin tasapainottaminen.”
